lundi 13 mars 2017

Mystères du succès

Pourquoi tel produit se vend, alors qu'un meilleur est un flop ? Une étude de cas. Des sociétés vendent des services à un marché de "grands comptes". La décision se joue sur le prix. Aujourd'hui, pour emporter de nouveaux appels d'offres, leurs commerciaux doivent démontrer des "gains de productivité". Un fournisseur, ancien de ce métier, leur présente un logiciel (intelligence artificielle, analyse sémantique, etc.) ayant un prix faible. Il a du succès. Que voit-on ici ?
  • Un décideur, un commercial, qui n'est pas un connaisseur en termes de logiciel.
  • Un décideur qui cherche exclusivement un argumentaire de vente, des mots qui vont plaire au client, et qui n'est pas intéressé par les capacités réelles du produit. (Le client ne semble pas, non plus, être un connaisseur en termes de logiciel.) Pourquoi ? Le décideur est jugé sur sa capacité à vendre. Pas à faire faire une bonne affaire à son employeur. Que le logiciel soit inefficace, à long terme, n'entre pas en considération. 
  • L'importance de la mode ("intelligence artificielle"). En influençant le marché, elle facilite la vente.
  • Le fait que le fournisseur appartient au réseau des décideurs réels, les connaît et sait leur parler. Ce n'est pas le cas du mathématicien sérieux, qui connaît peut-être la vraiment bonne solution.
  • Les bons escrocs croient à ce qu'ils disent, observent les psychologues. C'est probablement le cas ici. (L'escroc n'est pas un escroc.)
On est très loin des théories économiques qui affirment la rationalité parfaite du marché. Le marché a des raisons que la raison ne comprend pas.