lundi 4 janvier 2016

Le social selling expliqué à mon boss

Afficher l'image d'origineComment utiliser les réseaux sociaux pour vendre ce que produit votre entreprise ? Voilà le sujet de ce livre. Il est beau, plein de couleurs et de figures. Trop beau pour être honnête ? Va-t-on nous dire que le numérique est l'avenir de l'humanité, encore ? Que celui qui ne l'a pas compris est un dinosaure condamné par Darwin ? Et les auteurs, un dirigeant d'agence et un high flyer de SAP, vont-ils nous vendre leur soupe ?

Eh bien si le numérique a fait un miracle, il est là : non. Et l'écueil a été évité de manière brillante. D'une part par des interviews, généralement très intéressantes, et, d'autre part, par une remarquable analyse du fonctionnement des réseaux sociaux (fin du livre). Une analyse d'autant plus surprenante que l'on apprend des choses même si on pratique ces réseaux. Et même comment relier votre réseau social à votre CRM.

Networker : Master of the Universe
Qu'est-ce que je retiens de tout cela ? Les réseaux sociaux ne sont qu'un canal de vente supplémentaire. De l'amélioration, mais pas de révolution. Ensuite, le réseau de loin le plus utile est Linkedin. C'est, cette fois, une révolution. C'est un retour aux fondamentaux de la vente : la vente comme construction d'un réseau relationnel bâti sur la confiance. 

Car Linkedin n'est pas une question de mode. C'est une question d'intérêt bien compris. En effet, c'est avant tout un réseau RH. On y trouve donc des fiches détaillées sur les hommes et les entreprises. On peut, donc, non seulement identifier des clients potentiels, mais aussi comprendre ce qui les motive. Connaissez-vous une autre source d'informations aussi riche ? De là, il est possible d'établir un contact personnel. S'il y a de l'automatisation, elle est dans la recherche, et, le moins possible, dans le contact : le spam est inefficace. Mais, surtout, la logique réseau force à avancer pas à pas. A aller de relation de confiance en relation de confiance. La patience paie. (Et, la logique de réseau veut aussi que qui se ressemble s'assemble...)

Pas de Big data ou autre intelligence artificielle, ici. Comme le prouvent les témoignages, le réseau social sourit au talent commercial. Il y a probablement de gros gains de productivité à faire pour les meilleurs commerciaux, qui sont bien souvent les dirigeants de PME. Et si le "networker" valait bien plus cher que le "data scientist" ?

(Lachkar, Sylvie, Kabla, Hervé, Le social selling expliqué à mon boss, Kawa, 2015.)